湖北京山轻机集团公司前身是京山县一家生产镰刀、斧头的镇办农具厂，20年来在一名“炉前锻工”的精心打造下，如今已成为我国包装行业首屈一指生产纸制品包装机械的大型企业，也是我国纸箱机械行业唯一的上市公司，被国务院机电办公室列为全国出口创汇500强企业之一；被国家机电办评估为机械行业海尔、健民制药之后第三位全国最有活力、最具竞争力的企业。目前企业固定资产达14亿元，2002年销售收入11.2亿元，比过去增长500多倍，年实现利税1.6亿元，比过去增长了800多倍，成为全国最大的纸箱纸盒包装机械生产和出口基地，纸箱设备销售量居全球第一。
　　随着我国加入WTO，与国际间商贸合作的日益频繁，包装机械行业已成为国家重点发展的产业。这既给包装机械的发展提供了机遇，同时也不可避免的带来了激烈的市场竞争。为了赢得市场主动权，拓展国际国内两个市场，湖北京山是怎样设计自身发展思路，拓展市场空间，将企业做大做强的呢？
　　在前不久召开的“两会”期间，记者采访了全国劳动模范、两届全国人大代表的被人称为“从炉前锻工到董事长”的传奇人物――湖北京山轻机集团公司董事长孙友元。
　　孙友元讲述了企业发展总体思路：面对严峻的市场形势，为了赶超国际先进水平，让产品走出国门，近年来，京山轻机在制定企业发展目标时，确立了“立足国内，着眼国际，深层开发，高效发展”的总体思路，并通过市场分析，明确提出了“以增加产品的技术含量来增强企业参与国际市场竞争能力”的奋斗方向。京山轻机每年都有填补国内空白的新产品投放市场。先后开发出2.2米分体式瓦楞纸板生产线，2.5米分体式重型瓦楞纸板生产线，螺旋刀瓦楞纸板生产线，正压式快换辊瓦楞纸板生产线，数控分压机等一批新产品。正是由于京山轻机做到了每年向国内、国际市场推出5个以上新产品，始终保持新产品产值占当年工业产值的40%以上。今年我们将重点推出280米/分钟单面瓦楞纸机F型；另外还投资准备上九层瓦楞纸板生产大线等。这为京山轻机拓展国际市场打下了良好的基础，为他们走出国门创造了良好的条件。
　　谈到树国际品牌，开拓国际市场，孙友元说：“京山轻机1998年以前基本没有自营出口，产品主要由国内进出口公司代理出口。1999年，公司根据形势发展需求，成立了国际贸易公司，随后分别在开罗、德黑兰、香港、印尼、法国、巴西、俄罗斯、土耳其等地区成立了代表处和销售分公司。2002年出口额已经达到800万美元，今年我们力争达到亿元大关。”
　　如何达到亿元大关？孙董事长详细介绍了京山轻机的基本策略和采取的有效措施。为了有效的拓展国际市场，确保出口创汇工作跨上一个新台阶，京山轻机主要从三个方面作了努力：
　　一要着眼长远，正确定位，出口部门在企业职能部门中的定位，直接影响到出口工作的成交。在一些企业的组织结构中，虽然也有出口科（部）、国际业务部等机构，但很少成为企业的重要部门。而京山轻机则将出口部门放在企业发展战略地位上，国际贸易公司自成立之日起，其级别就和销售部同级，并由公司董事长、总经理亲自挂帅。这样避免了出口部门成为其它职能部门的附属，赋予了出口部门独立运作国际市场的职能。
　　二要完善国际售后服务功能，巩固已有市场。如果不能解决好售后服务问题，必然给企业的出口工作带来负面的影响。前几年，京山轻机的产品曾经在中东市场上风靡一时，但由于这些产品全部由代理商出口，致使该地区产品维修及零配件供应工作无法得到保障，导致京山轻机的产品在一段时间内失去了在该地区的优势地位。为了避免此类事情的再次发生，京山轻机根据在国际市场上的销售情况，分别在市场占有量较大的地区和国家设立了驻外办事处，一方面利于这些地方的客户能够购买到所需的零配件，保证所购设备能及时进行维修保养，另一方面也可以利用这些地方作为销售基地，逐步形成对外销售网络，产生辐射作用，向周边地区拓展市场，发展新客户。
　　三要选择目标与突破点，不断拓展新市场。通过对国际市场的深入调查，结合企业产品的适用性，京山轻机明确提出了“巩固和开发俄罗斯市场，挖掘和抢占中东及东南亚市场，主动出击欧洲市场”的基本策略。俄罗斯及周边的独联体国家正处于经济转轨时期，历史上长期优先发展重工业导致轻工业严重滞后，因而结构调整必然会有利于轻工业的发展。这样对纸制品包装机械是难得的机遇。基于这种情况，公司在莫斯科设立驻外分公司，派驻销售人员和技师，设立零配件供应站，并计划参加俄罗斯下半年的两次大型包装机械展览，巩固京山轻机在俄罗斯包装机械市场已有的霸主地位；同时向周边的白俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦等独联体成员国渗透，逐步建立以俄罗斯为中心的东欧销售网络。经过实践检验，这种方法是行之有效的。在东南亚市场方面，由于东南亚众多国家和地区都属轻工业发达或新兴发展中国家，纸制品包装机械需求量大，市场潜力不容忽视。京山轻机充分利用自身优势，加大在该地区的营销力度，已逐步获得了在该地区的销售主动权。
　　人大代表在“两会”期间时间安排得非常紧凑，真有“寸金难买寸光阴”的感觉，孙友元董事长专门安排出一个小时接受本报记者采访。当又有客人要求来访的电话时，记者起身告辞，握手话别，孙友元董事长盛情相邀：“4月18日京山轻机在武汉分公司举办新产品订货会，这次我们又推出几种国内首创的纸箱新设备，欢迎一定到会参观。”记者表示感谢，一定应邀前往，大饱眼福，观看京山轻机近年来开发的国际先进水平纸箱机械，了解纸箱机械的现状和发展方向。同时，记者衷心预祝订货会圆满成功。