马来西亚是一个复杂的、多种文化交融的多种族国家。其中马来人占人口总数的50％左右，中

国血统的人占30％，印度血统占8％（其中大部分来自印度南部）。此外，还有一些人不是马

来人血统，有一小部分人具有欧亚血统商务访问者在公众业务方面占了马来人交易的大部分，

但是在私人业务方面，中国人和马来人都积极参与。印第安血统的人常常从事这样一些职业：

法律、医学和教育。所有的马来人都是伊斯兰教徒，但是并不是所有的伊斯兰教徒都是马来人

，记住这一点是十分重要的。

 
　　商务语言。马来西亚的国语是印度尼西亚语，但是许多人也讲英语，尤其是在一些较为私

人的场合。因此访问者不需要翻译即可处理业务。

　　人际关系的重要性。在开始讨论问题之前，对你的搭档有一些了解是非常必要的。初次会

晤应该是一般的谈话。和马来西亚的谈判对象共进午餐是你了解对方的好办法，还可以采取一

起打高尔夫球或是观光游览等方式来进行初步的了解。

　　在初次会面的时候，在你的谈判对象表示他们已经准备好进行正式的商务谈判之前，你只

能谈论一些较小的或是一般的话题。比如谈谈旅行、观光、你们国家的贸易条件或是饮食等等

。不要对本地的风俗习惯、政治策略或是宗教信仰等进行评论。

　　让当地的谈判伙伴来决定什么时候开始正式的商务谈判。当他们准备好的时候，他们通常

会问你一些特殊的问题，比如你的计划方案、你的公司概况或是你来访的目的。当你再次造访

的时候，要花一些时间告诉你的谈判对象，自从你们上次会晤之后，发生了哪些变化，并在正

式谈判之前和他很好的交流。

　　时间观念。商业访问者都希望能够按时进行谈判，但是当地的谈判代表似乎对时间并不重

视。交通堵塞使得在吉隆坡准时赴约是一件非常困难的事情。一个明智的访问者不会在同一天

当中安排两个以上的会谈，最好的安排是上午十点一个，下午两点一个。

　　礼节、等级制度、社会地位和尊敬程度。按照马来西亚的传统观念，老年人、在组织当中

担任重要职务的人以及马来西亚贵族都具有较高的社会地位。年轻一些的商务访问者应该听从

那些地位较高的马来西亚人的意见，尤其当对方是产品的购买者或是潜在顾客的时候更应如此

。保持礼貌和讲究礼节表明了你对你的谈判对象的尊重。

　　“面子”问题。马来西亚人十分敏感。如果你失去耐心并且发火，将被看成是非常丢面子

的事情，并且也使别人丢面子。提出反对意见会破坏会见的融洽气氛，而且会被认为是傲慢自

大的表现。来自那些不拘礼节、习惯于直接表达自己意见的国家的访问者，有时会在无意当中

得罪马来西亚人。

　　尊重别人的四个要点：

　　———避免在会见的时候造成公开的冲突或是对峙；力图保持表面上的融洽气氛。

　　———避免使用可能会使别人感到局促不安或是感到耻辱的语言和行为。例如，不要在其

他人面前批评或是责备你的马来西亚工作伙伴。

　　———不要进行过于直接的陈述或评论。生硬的表达会被认为是没有礼貌的行为。

　　———对你的搭档表示恰当的尊重，并且关注本地的一些风俗习惯，这样就不会伤害别人

的面子。

　　间接的口头交流。在一些讨论激烈的会议当中，马来西亚人通过非直接的语言来保持人与

人之间的良好的关系。当地的谈判者会采用一些委婉回避的言语避免对别人造成侮辱。例如，

马来西亚人通常不说“不”这个词，这样会被认为是冒犯了别人。踌躇、沉默、更换谈话主题

或是作出含糊的、模棱两可的回答都是比较礼貌的方式，这样既可以表达“不”的意思，又可

以避免使用这个令人感到不礼貌的词语。

　　超越语言的交流。大多数的马来西亚人说话比较温和，访问者需要注意不要大声说话或是

喧闹，也不要在别人说到一半的时候打断别人。几个人同时说话在其他国家可能可以被容忍，

但是在马来西亚却被认为是无礼的行为。

　　一些马来西亚人在看见不幸或是尴尬的事情的时候会突然大笑，比如说看见某个人滑倒的

时候。在一些国家，在这种情况下大笑会被认为不太合适，而在东南亚国家，这只不过是一个

对于尴尬或是困窘情况的自然而然的反应，没有任何冒犯别人的意思。

　　非语言交流

　　接近程度：和北美、北欧和东亚人相似，马来西亚人在坐着或站立的时候，通常和别人保

持一臂长度的距离。

　　接触行为：马里西亚是个接触行为并不频繁的国家。在商务场合，除了礼貌的握手之外不

要碰到别人。拍别人的后背或是抓住别人的胳膊都是不适宜的行为。

　　注视别人：在东南亚，过多的注视会使得当地的人们觉得不舒服。当我们在这些热带地区

的国家带太阳镜的时候，如果和别人交谈，就要摘下眼镜，不论是在室内还是室外，带着眼镜

和别人说话都是不礼貌的行为。

　　手势：马来西亚人很少使用手势。当我们突然动动手或是胳膊的时候，他们会感到震惊和

迷惑。用食指指别人或是召唤别人都是不礼貌的行为。如果你确实需要指向某物或某人的话，

把右手拳头握紧，用大拇指指向所要指代的方向。如果想要叫侍者的话，举手示意就可以了，

或是把右臂抬起，招招右手就可以了。印度人和马来西亚人都认为左手和脚是不干净的。因此

，不要用左手碰别人或是用左手传递东西。同样，也不要用脚碰到或是挪动任何东西，也不要

两腿交叉，使得你的鞋底冲着别人。在马来西亚，一手握拳，击打另一只手的手掌被认为是猥

亵的手势。站着的时候不要把手放在臀部，这样的姿势在马来西亚人看来是表示生气或是敌意

的。

商务礼节和礼仪

　　衣着规范。我们的穿着可以表明是否尊重对方。由于当地的热带气候，男士们穿西服会感

到很不舒服。但是，当与高层的政府官员会面的时候，男士们仍然需要穿着深色西服，白衬衣

、系领带。在比较私人的场合，穿长袖白色衬衣，系领带，穿一条比较整洁的裤子就比较适当

了。女士穿着要比较端庄，穿质地轻薄的套装，或者裙子和衬衣，注意袖子的长度一 
定要盖住上臂。裙子的长度至少要达到膝盖。

　　会晤和问候。在这个多样化的国家里，风俗习惯也是不断变化的。比较常见的问候方式是

礼貌的握手同时加以适度的眼神交流。以下还有一些其他的方式：

　　马来西亚人可能会采取一种比较优美的姿势：稍稍弯腰，伸出一只手或双手，轻轻碰到对

方的手，然后把手收回，放在胸前心脏的部位。

　　印度人会采用同样优雅的合十礼来表示问候，双手合十，指尖与下颌高度平齐，同时稍稍

鞠躬或是微微点头。

　　男性访问者应该等女士先伸出手。如果女士没有伸出手的话，比较有礼貌的男士应该面露

微笑，并用语言表示问候。

　　交换名片。中国人是用双手交换名片的。马来人和印度人则用左手托住右手的手腕，用右

手交换名片。在接到对方的名片后，应该先看一看然后再收起来。

　　食物和饮料。在商务会见的时候，通常会有茶或是冷饮。如果别人问你想喝些什么的话，

比较礼貌的回答是：“随便喝点即可。”要等到主人先喝以后，你才可以喝。

　　名字。就像当地的文化一样，称呼也是比较复杂的一门学问。在马来人、中国人和印度人

当中有着不同的习惯。总的说来，可以用被介绍人的头衔和名字来称呼对方，但是如果对方没

有职业的、学术上的或是贵族的头衔，就以某某先生、女士、小姐、夫人来称呼比较合适。

　　下面是一些小的技巧：

　　———如果说一个马来人名字叫做Abdul Hisham Hajji Rah?鄄man，那么Rahman是他的父

姓，Hajji 则表明他的父亲曾经到麦加朝圣过。别人称呼他的时候，通常称呼为Hisham先生，

不太正式的场合也可以叫做Abdul Hisham。如果他本人曾经朝圣过的话，也可以称呼他为

Hajji Hisham。马来人在称呼女性的时候通常在名字之前加上Puan一词。需要记住的是如果她

的名字是 Noor binti Ah?鄄mad，那么可以称呼她为Puan Noor———Ahmad是她的父姓。

　　———中国人的姓在名之前。例如，Li Er San被称作Li先生。如果他说他叫James Li的

话，那么就是在告诉你，称呼他为James，但是一定要等到他告诉你之后才可以这样称呼他。

由于大多数的中国女性并不随夫姓，称呼她们的时候，最好用她本人的名字前面加上Madam（

女士），而不要用她丈夫的姓来称呼她为某某夫人。

　　———印度人的名字随着宗教信仰和地区的不同而有所变化。也就是说，他们的名字表明

了他们的祖先来自什么地区。印度的伊斯兰教徒的名字与马来人的名字相类似，一个南方的印

度人叫做S.Nagarajan可以被称作Nagarajan先生，而S是他父亲的姓的首字母。一个名叫Vijay

Kumar的北方的印度人可以被叫做Kumar先生，但是如果他的邻居是印度锡克教徒，并且叫Sur

esh Singh的话，则应该称呼他为Suresh先生，因为在许多男性印度锡克教徒的名字中都会带

有Singh一词。

　　———西方人习惯于在名字前面加上先生、小姐或是夫人来对别人进行称呼。因此你的马

来西亚谈判对象可能会叫你威廉先生、玛丽夫人或是罗伯特博士。

　　头衔。在这个重视礼节、等级分明的社会当中，头衔是十分重要的。三个常用的头衔是

Tun ，Datue（或Dato）以及Tan Sri。可以把Dato Abdul Hisham Rahman称作“Dato”。在马

来西亚，国王和贵族们受到特别的尊敬。

　　赠送礼物。通常只有朋友之间才互赠礼物。如果你或者你的公司和马来西亚有一定的来往

，下面有一些需要注意的事情：

　　———通常不要当着送礼人的面打开礼物。

　　———送礼的时候用食品作为礼品是相当不错的选择，但是对于伊斯兰教徒不要送酒类，

不要送猪肉产品给伊斯兰教徒和印度教教徒。如果应邀参加宴会或是聚会的话，带一些水果、

糖果或是点心都是不错的礼物。

　　———给中国人送礼的时候不要送刀具、开信刀或是钟表：锋利的东西表明友谊的结束，

而且在中文当中，“送钟”的发音类似于“送终”，也就是死亡的意思。

　　谈判行为

　　讨价还价的尺度。许多马来西亚人都喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失，在你开价或

是提出报价单的时候要留有一定的余地。一些有经验的谈判者都会为了达到最终交易的目的而

在价格上作出一些小小的让步。

　　律师、合同和争论。马来西亚人喜欢以面对面商讨的方式来解决争端，而不愿意使用传真

或是电子邮件。在解决商业争端的时候，他们更注重关系而不是合同条款。在合同谈判的最初

阶段，让你的律师在幕后比直接参与谈判要更为明智。在许多马来西亚人看来，律师的存在是

缺乏相互信任的表示。

（来源：新浪网）